El experto en desarrollo comercial impartirá en Huesca la jornada formativa de Eboca “Ventas y cierres. Cómo convertir una conversación en un acuerdo”
El próximo miércoles 19 de noviembre, Huesca acogerá una nueva edición de las jornadas formativas organizadas por Eboca, empresa aragonesa referente en innovación, sostenibilidad y cultura empresarial. Bajo el título “Ventas y cierres. Cómo convertir una conversación en un acuerdo”, la sesión será impartida por Javier Marco, experto en desarrollo comercial y comunicación estratégica.
El encuentro, dirigido a profesionales del ámbito empresarial y comercial, tiene como objetivo ofrecer herramientas prácticas para mejorar los procesos de negociación, fortalecer las relaciones con los clientes y optimizar los resultados de venta en entornos cada vez más competitivos y cambiantes.
La jornada se celebrará en las instalaciones de Eboca, y combinará formación, intercambio de experiencias y networking entre directivos, responsables de equipos comerciales y profesionales interesados en desarrollar sus habilidades de comunicación y cierre de acuerdos.
Hablamos con Javier Marco sobre la ponencia que impartirá y el mundo de las ventas en general.
¿Qué crees que puedes aportar a esta jornada organizada por Eboca?
“En primer lugar, quiero compartir mi visión sobre el mundo de las ventas. A menudo se percibe esta parte del negocio como la más compleja o con más fricción, pero para mí no es así. Yo defiendo vender desde el amor, y aunque soy una persona joven, vengo a compartir todo lo que he aprendido en este tiempo. No pretendo enseñar nada a nadie, sino contar lo que yo hago y cómo lo aplico, para que cada persona pueda sacar sus propias conclusiones y adaptarlas a su negocio. Creo que hay varios puntos que pueden ser de gran ayuda… así que veremos qué tal”
Háblanos de tu sesión “Ventas y cierres: cómo convertir una conversación en un acuerdo”.
“Mi intención es que sea una sesión muy natural. No me gusta planificar en exceso porque creo que la autenticidad es clave. No quiero que sea una charla en la que yo hablo y el resto escucha, sino una experiencia interactiva, en la que los asistentes participen y puedan aplicar lo aprendido a sus propias empresas. Será una mezcla entre teoría y práctica, aunque pondremos especial foco en la práctica, porque considero que es la mejor manera de aprender y de incorporar nuevos hábitos desde cero”.
“Vender desde el amor es entender que una venta no es una imposición, sino una conexión humana.”
Estas jornadas también fomentan el networking. ¿Qué valor tiene el intercambio de experiencias entre profesionales?
“Creo que el networking es clave. Hay muchísimos profesionales con gran talento, pero lo que realmente me ha permitido estar aquí ha sido mi proactividad: moverme, buscar relaciones, comprometerme con lo que hago. Si haces las cosas bien, ofreces un servicio prometedor y te implicas en estos entornos, la gente acaba confiando en ti y surgen relaciones y proyectos valiosísimos. Es fundamental crear ese núcleo de confianza”.
¿Qué diferencia a una buena conversación comercial de una que no consigue cerrar el acuerdo?
“Sin duda, la confianza. Muchos vendedores creen que vender consiste en hablar del producto, en explicar características y beneficios. Pero hoy en día eso no funciona. La venta nace de la conexión con la otra persona, de hacerle preguntas que le ayuden a reflexionar sobre su propia situación. Cuando hay confianza y conexión, la venta se da de forma natural. No es forzada ni artificial: es una consecuencia lógica de una buena conversación”.
“No vengo a enseñar nada a nadie; vengo a contar lo que hago para que cada persona saque sus propias conclusiones.”
¿Cuáles son los errores más comunes al intentar cerrar una venta?
“El error más habitual es seguir un guion al pie de la letra. Está bien tener una estructura, porque cada sector y tipo de cliente requiere un enfoque distinto, pero hay que saber salirse del guion para conectar de verdad con la persona. La clave está en ser flexible, genuino y en generar un trato humano. Cuando logras eso, la venta llega sola”.
¿Qué papel tienen la empatía y la escucha activa en una negociación?
“Son absolutamente vitales. Sin conexión, no hay conversación posible. A mí me gusta hablar de lo que llamo la “antiventa”: escuchar de verdad, pero también comunicar desde la autenticidad, de forma que la otra persona tenga un motivo para escucharte. No se trata de un monólogo, sino de un intercambio genuino. Cuando hay silencio, escucha y comunicación real, se crea una relación de confianza duradera”.
¿Cómo ha cambiado la forma de vender y negociar en los últimos años?
“Antes, la venta se basaba en la presión. Hoy, esa presión sin conexión no sirve de nada. Yo disfruto incluso la parte económica de la negociación, porque si la conexión es buena, la conversación fluye con naturalidad. Me gusta preguntar, por ejemplo: “¿Cuánto crees que vale mi servicio?” De esa forma, el cliente otorga valor a lo que haces antes de hablar de precios. Cuando se ha hecho un buen trabajo previo, la percepción del valor siempre es alta”.
“Seguir un guion al pie de la letra es el error más común de un vendedor; hay que saber salirse de él para conectar de verdad.”
¿Cómo de importante es la formación en el éxito de los equipos comerciales?
“La formación es imprescindible, pero lo más importante es ser persona. Muchos vendedores fallan porque se centran solo en técnicas o guiones, y se olvidan de lo humano. Formarse es necesario, pero también lo es abrir la mente, escuchar a nuevas generaciones y entender que la venta auténtica nace de la certeza, la naturalidad y la conexión”.
¿Qué consejo le darías a una empresa aragonesa para fortalecer sus resultados de venta?
“En primer lugar, que venga a la jornada de Eboca. No quiero que sea una charla genérica, sino un encuentro adaptado a las personas que estén allí. A partir de los formularios de inscripción, ajustaré los contenidos a lo que realmente puedan necesitar. Soy una persona muy natural, y puedo asegurar con total certeza que cada empresa y cada asistente saldrá con herramientas reales para mejorar sus resultados”
