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21 julio 2024

Juan Ignacio Solano: “En MGS Seguros hemos incorporado herramientas de inteligencia artificial para la concepción de producto y el pricing”

Juan Ignacio Solano (Tudela, 1971), es, desde enero de 2024, el director del Canal Corredor de MGS Seguros. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Zaragoza, Solano tiene una trayectoria de 25 años en la aseguradora, como inspector comercial de Zaragoza en sus inicios y, posteriormente, como director de sucursal en La Rioja y Zaragoza. Desde el año 2006, Juan Ignacio Solano ha sido director territorial de MGS, primero de la zona Meseta Sur y posteriormente de Zaragoza.

¿Cuáles son los retos que se plantea al frente de la dirección del Canal Corredor de MGS Seguros para toda España?

MGS siempre ha apostado por la mediación tradicional, es decir, canal exclusivo y canal corredor. Aunque históricamente ha sido una compañía muy volcada en la venta a través de agentes exclusivos, no por ello ha dejado de promover el canal corredor, el cual representa en torno al 25 % de la actividad comercial de la entidad. Lo que pretendemos actualmente desde MGS es ofrecer al canal corredor la exclusividad que no tenía a día de hoy, creando una Territorial propia (dirección de la cual asumo), con una dirección técnica, de suscripción, sucursales, etc.

El canal corredor de MGS representa en torno al 25 % de la actividad comercial de la entidad. ¿Qué papel tiene dentro de MGS Seguros en España y qué objetivos se plantea?

Queremos crecer de una forma ordenada y con rentabilidad. El sector goza de buena salud (en este primer trimestre ya ha crecido un 12 %), y MGS también. Pero es cierto que se trata de un sector cuyo crecimiento por sí solo no es bueno ni malo, dependemos de la siniestralidad, que es la que determina la rentabilidad de las Entidades: tú puedes crecer mucho, pero si tu siniestralidad es mala, te quedas sin margen. Lo que queremos dentro del canal corredor de MGS es crecer de una manera controlada para que podamos mantener colaboraciones a largo plazo beneficiosas para todas las partes.

El negocio de los canales de corredores está experimentando un incremento en los últimos años. ¿Cuáles son las causas de este fenómeno?

La figura del corredor juega un papel muy importante dentro del sector asegurador. Es un mediador independiente que ofrece asesoramiento profesional e imparcial a los clientes. El corredor, en función de las necesidades del cliente, le aconseja un producto de una compañía u otra, esta versatilidad, unida al crecimiento y capilaridad del canal, hace que estén creciendo en primas intermediadas.

MGS Seguros anunció en junio de 2023 la obtención en 2022 de un beneficio de 19 millones de euros, un 3,4 % más que en el ejercicio anterior. ¿Se conocen ya las cifras del pasado año 2023?

Todavía no las tenemos, se publicarán en la próxima junta general de manera oficial, en junio. A la vista de la gestión estable que forma parte de la política de la Entidad, muy posiblemente serán similares o mejores que los del ejercicio anterior.

¿En qué tipología de seguros es más relevante la figura del corredor?

El canal corredor es muy fuerte en la venta de productos masa, aquellos que tienen una venta muy masiva. El seguro del automóvil es obligatorio, se vende de una manera muy recurrente, muy fácil, y es muy sensible al precio. Los clientes pueden cambiar y variar de una compañía a otra en función del precio.

El canal corredor es muy fuerte en productos que tienen una venta muy masiva.

También en el seguro de hogar. Ahí es donde el canal corredor está teniendo más volumen de nueva producción.

Históricamente, el canal corredor también es el canal por excelencia donde más se ha vendido el producto de pymes y responsabilidad civil, sobre todo dirigido a la industria. Pero no es un producto que se venda ahora masivamente. Desde hace tres o cuatro años es un ramo que está muy complicado. Hay determinados tipos de riesgos industriales que no han tenido muy buena rentabilidad y, por lo tanto, los reaseguros, que son los que nos dan soporte a las compañías para afrontar ese tipo de riesgos, se han puesto bastante más estrictos a la hora de colocar ese tipo de riesgos

La rápida evolución de la sociedad en el último cuarto de siglo, con la incorporación de tecnologías digitales como la Inteligencia Artificial, ¿de qué manera influye en la oferta de las compañías aseguradoras y, en particular, MGS Seguros?

Afecta en gran medida. El sector asegurador, y no solo MGS, goza de muy buena salud y apuesta mucho por la innovación. En MGS, en la mayoría de nuestros productos estamos incorporando herramientas que utilizan inteligencia artificial, tanto en el proceso de contratación del producto, como para el pricing. Y en todas las fases del proceso, desde evaluar el tipo de riesgo, hasta calcular un precio en función de la población, el código postal, a través de las frecuencias siniestrales de esa zona en concreto, o incluso por el tipo de modelo de vehículo del que se trata.

Este uso de la inteligencia artificial, ¿ha sido un antes y un después para las aseguradoras?

En los ámbitos que he comentado, es un paso más en la sofisticación de los sistemas que se han venido utilizando los últimos años para ajustarnos lo máximo posible a la realidad de cada a riesgo a asegurar.

¿Ayudan a las compañías a ser más competitivas?

Sí. Cuanto menor siniestralidad tenemos en cada producto, mejor competitividad podemos darle al mediador y al cliente. En el caso de buenos perfiles de riesgo, podemos bajar el precio y esto beneficia tanto al cliente como al corredor.

Usted lleva 25 años en MGS Seguros, primero como inspector comercial en Zaragoza y después como director de sucursal en La Rioja y Zaragoza, como director Territorial en Castilla la Mancha, Extremadura y Zaragoza y ahora como director del Canal Corredor para toda España. ¿Cómo ha vivido la evolución de la empresa en este último cuarto de siglo?

Recuerdo en mis inicios que se tarificaba de una manera bastante manual y teníamos unas tablas para calcular precios. Luego, se incorporaron unos programas para que ese cálculo fuese bastante más automático. Después empezó la era del correo electrónico, de ahí pasamos a los tarificadores, que eran algo avanzadísimo. Aun así, teníamos que imprimir la póliza para que el cliente nos la firmase y nos la devolviese. Y de ahí hemos pasado a poder emitir una póliza en tiempo real en cualquier parte, no solo de España, sino del mundo, a un cliente, enviársela por correo electrónico y firmarla digitalmente. Tenemos sistemas que nos dan datos a un día vista y podemos emitir una póliza o dar parte de un siniestro sin que el cliente tenga que venir físicamente a una Sucursal, el cliente lo puede hacer desde un teléfono, desde una plataforma en internet, o desde la aplicación.

Juan Ignacio Solano

¿Qué trámites permite realizar la aplicación de MGS Seguros?

Todo tipo de trámites con la compañía. Y, además, los clientes tienen a su mediador, que puede ser un agente exclusivo o un corredor, al cual le puede llamar para cualquier consulta, dar parte de un siniestro, información del mismo o para solicitar un precio.

El envejecimiento de la población, la incertidumbre de los mercados, la digitalización o la sostenibilidad son parte de los retos a los que se enfrentan las aseguradoras como MGS Seguros. ¿Cómo afronta la empresa los retos cambiantes a los que se enfrentan particulares y empresas en la actualidad?

Al sector asegurador, y por ende a MGS, también le afectan los ciclos económicos. No obstante, es verdad que es un sector refugio, por el hecho de tener de la obligatoriedad de determinados tipos de seguros. Cuando los ciclos económicos son ascendentes, el sector también, lo único que debemos tener siempre es un ojo mirando hacia la siniestralidad, para que los márgenes sean adecuados. Y cuando el ciclo económico baja, el sector va muy ligado también a esa bajada. Si las empresas facturan menos, nosotros también facturamos menos. Cada vez estamos más sensibilizados con las necesidades de nuestros clientes y los retos que debemos superar para darles un servicio de calidad y cercanía.

MGS Ciberseguridad protege a empresas y autónomos ante un ciberataque.

El envejecimiento de la población también es una realidad, aunque todavía no se ha traducido en un resultado económico dentro del sector. Puede tener sus incidencias o consecuencias en determinado tipo de productos, por ejemplo, en salud, ya que los incrementos en las primas y las tasas van acorde a los tramos de edad.

¿Se traduce eso también en el lanzamiento de seguros específicos según cambian las circunstancias de la población?

Sí, nos vamos adaptando a todas las sensibilidades y necesidades que el mercado nos va arrojando, como por ejemplo recientemente hemos sacado un producto de movilidad personal muy enfocado a patinetes y bicicletas, en respuesta a una realidad de nuestra sociedad actual. Es un seguro de accidentes a terceros con responsabilidad civil. Un ámbito que todavía no está muy regulado, pero venga o no la regulación tenemos que dar una solución a nuestros clientes.

O productos muy novedosos, como por ejemplo de ciberseguridad. Antes los delincuentes atracaban bancos, ahora los incidentes se producen directamente a través de la red: te pueden hacer un desfalco increíble, o incluso secuestrar los sistemas paralizando la actividad empresarial de un día para otro, de un segundo para otro. Es un riesgo que hace 25 años no teníamos. La pregunta ahora no es si vas a tener un ciberataque, sino cuándo lo vas a tener. Nuestro producto se llama MGS Ciberseguridad dirigido a cubrir necesidades a nivel de empresa o autónomo, para protegerse ante un ciberataque que amenace la continuidad del negocio. Ya sea desde una indemnización, o profesionales que necesiten para solventar el problema y volver otra vez a reactivar todos sistemas, o a nivel jurídico, o a nivel consultivo

Además, creo que también es importante destacar que nosotros trabajamos también en la vertiente preventiva: instalamos un producto en los sistemas del cliente para prevenir precisamente el ciberataque y los monitorizamos. Está al alcance de cualquier autónomo o pyme, incluso con ayudas por parte de los fondos europeos Next Generation que están financiando la compra de este tipo de productos.

¿Qué ofrece MGS Canal Corredor en este sentido?

Lo que diferencia el Canal Corredor de MGS del resto es, y nos lo ponemos por objetivo, intentar dar soluciones a medida. Da igual que el cliente sea un cliente empresa o un cliente particular, intentaremos captar sus necesidades para ir adaptándonos y transformándonos, no solo en productos, sino también en nuestras formas de trabajar, para mejorar con ellos, para que nos elijan como una de sus primeras opciones a la hora de ofrecer nuestros productos a sus clientes.

MGS tiene una red de corredores muy extensa a nivel nacional. Tenemos un núcleo duro de corredores que trabajan habitualmente con nosotros y que, a la hora de ofrecerle a un cliente un producto nos valora entre sus primeras tres opciones. Estamos muy volcados en darles servicio a ese tipo de corredor a todos niveles.

¿Qué se le olvida al cliente particular y al cliente empresarial de asegurar y que es interesante tener en cuenta?

Seguros personales. En función de la edad tomas conciencia de este tipo de productos, cuando eres joven, no piensas demasiado en el futuro, piensas más en la inmediatez del día, del seguro que te hace falta: coche, casa… Y si tu economía te lo permite, piensas en el seguro de salud.

Recomiendo pensar en el futuro, en la jubilación, aportar hoy para que el día de mañana lo puedas disfrutar con la contratación de seguros de vida ahorro, que vienen a complementar la jubilación.

Los seguros de vida también son importantísimos, incluso de accidentes, sobre todo para los que tenemos familia. Nunca se sabe lo que puede pasar, deberíamos ser más conscientes de que en cualquier momento puede cambiar nuestra realidad y ecosistema de vida controlado, se puede romper toda nuestra estabilidad. Este tipo de seguros nos ayudan a proteger a los que tenemos detrás nuestra.

En enero del presente año, MGS Seguros presentó su Plan Estratégico 2024-2027 bajo el eslogan ‘Componiendo el mañana’. ¿Cuáles serían las líneas principales de actuación para este periodo?

Los valores de MGS son compromiso, cercanía y calidad. Con esos tres valores afrontamos estos años del nuevo plan estratégico. Queremos crecer de una manera ordenada a través de nuestros canales tradicionales, exclusivos y corredores y de forma rentable para poder ser competitivos de cara al futuro. En el sector, al igual que en el resto de la economía española, europea y podríamos decir que Mundial tenemos una amenaza, la inflación. La inflación es una enfermedad, que si la asimilamos al ser humano podría ser perfectamente una subida de tensión. Está ahí, no se ve ni te duele, pero cuando llega, como no prepares a tu empresa para soportar la subida de costes de la inflación, posiblemente te quedes sin márgenes. En MGS, y en todo el sector, hemos tenido que adaptarnos a las subidas de costes (derivados del petróleo, de construcción, sanitarios, etc.) derivando inevitablemente en subida de primas.

MGS Seguros también hace una apuesta por el deporte, con acuerdos de patrocinio como el que mantienen con el Real Zaragoza, el apoyo al Hockey+ o el apoyo al deporte inclusivo. ¿Qué suponen para MGS este tipo de acuerdos que implican una transferencia a la sociedad?

Mucho. Nosotros históricamente no hemos sido una entidad que se nos haya reconocido por estar en los medios, en televisión, en radio… Pero desde hace ya más de 10 años hemos empezado a evolucionar en cuanto a la imagen de marca que queremos proyectar a nivel nacional. Hemos ido haciendo incursiones no solo a nivel local sino en el ámbito estatal a nivel de radio, televisión, internet y redes sociales. Nos hemos ido sumando un poco a todo esto para tener más visibilidad y más imagen de marca.

Tenemos una implantación muy grande en Aragón, y este año hemos dado un paso más en cuanto a imagen de marca patrocinando a nuestro querido Real Zaragoza.

¿Cuáles serían los objetivos de Fundación MGS para los próximos años?

La Fundación MGS nació en el año 2006 con la voluntad de canalizar gran parte del trabajo de responsabilidad social corporativa que venía desarrollándose en MGS.

Cada año despliega una importante actividad solidaria en favor tanto de la sociedad en general como de los colectivos más cercanos a MGS: empleados, mediadores, colaboradores y clientes.

Entre las iniciativas en favor de la sociedad destacan campañas de recaudación de fondos para ayudar a las principales ONGS de nuestro país (Asociación Española Contra el Cáncer, FESBAL, Cáritas, Médicos Sin Fronteras, Cruz Roja Española…) y a las personas más necesitadas y proyectos en favor de la juventud y de impulso de la cultura y el conocimiento del sector asegurador.

En el plano de las acciones destinadas a los colectivos más cercanos a MGS, la Fundación desarrolla un intenso trabajo en el impulso de programas de becas y ayudas, actividades de conciliación familiar y especialmente en el plano formativo, donde cada año impulsa un Ciclo de Jornadas Formativas sobre temas de actualidad con ponentes de primer nivel.

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