24.6 C
Zaragoza
22.8 C
Huesca
16.5 C
Teruel
5 septiembre 2022

David Bernad-Lanuza: “En España no se bebe mucho vino y eso ha forzado a exportar”

El oscense David Bernad-Lanuza es el fundador de Vinamericas, una de las principales importadoras de vino de EEUU. Se mudó al otro lado del charco en 1991 con 16 años para poder compaginar sus estudios y jugar al baloncesto. Es licenciado en ingeniería y economía de la Universidad de Columbia. Antes de sumergirse en la industria del vino trabajó en Nueva York para la consultora de gestión Mitchell Madison Group. Con Vinamericas distribuye cientos de marcas de calidad a más de 80 socios mayoristas en 46 estados, el Caribe y Sudamérica.

¿Qué relación tenías con el vino cuando llegaste a EEUU?

Yo era un apasionado del vino. En Miami, tras una experiencia dramática con la anterior empresa en la que era nexo de unión entre inversores y emprendedores, me tomé un par de meses de descanso y reenfoqué mi vida un poco. Empecé a explorar las oportunidades que tenía el vino en EEUU y más concretamente en Florida, que era donde yo estaba basado.

El oscense David Bernad-Lanuza es uno de los mayores importadores de vinos españoles en EEUU, donde reside con su familia.

¿Cómo entraste en la industria del vino?

Empecé organizando una gran feria entre productores, distribuidores, profesionales del sector y consumidores. Con la empresa anterior de tecnología habíamos hecho muchos eventos en Miami, Sao Paulo, México, Buenos Aires… Esta era la forma de ver cómo funcionaba el sector y conocer las oportunidades. La primera edición de la feria fue un desastre, un golpetazo de humildad brutal. Tres años después conseguimos que fuera rentable y en el 2004 lancé mi empresa de importación que es a lo que me dedico hoy en día. Antes de que mi empresa Vinamericas fuera rentable yo hacía un poco de todo, como organizar la feria Miami Internacional Wine Fair, que llegó a ser la mayor feria de Estados Unidos y que vendimos en el 2008 al grupo Iberwine. Conseguimos seguir creciendo la feria junto a ellos y con la crisis en el 2011 tuvo que cerrar. Desde el 2012 me dedico de lleno a la importación con Vinamericas y hemos experimentado un gran crecimiento en un sector que es muy complejo.

¿Cómo es el proceso de la importación?

Es fascinante desde el punto de vista logístico, comercial, de análisis de márgenes, del marketing… Es un sector que aquí evoluciona constantemente. Allí en España una tendencia de consumo se establece en una década o dos, mientras aquí puede cambiar de un momento a otro.

¿A qué se debe esa fluctuación?

Tiene mucho que ver con el consumidor americano en general y el papel que juega el consumidor millennial, a diferencia de lo que ocurre en allí. En España los millennials no beben vino, y casi me estiro hasta Generación Y. Siempre hay excepciones, pero es una generación que ha pasado de beber Coca Cola, a beber cerveza y luego al Gin Tonic. Por alguna razón el vino ha pasado, y es posible que sea porque intentan hacer lo contrario a lo que hacían sus padres. Es lo mismo que ha sucedido en EEUU. Una combinación de una gran labor en series y eventos culturales han posicionado el vino como algo cool, tan sofisticado como accesible, empujado por la gran industria de California, que es muy importante para el país. No era algo que necesariamente hacia la generación anterior y por eso ha atraído a los millennials. En España ha sucedido todo lo contrario, no se ha sabido hacer una buena labor de posicionamiento de producto a nivel sociedad. El vino ha sufrido mucho.

david bernad-lanuza
David Bernad-Lanuza entre viñedos.

¿Se consume más vino que en España?

Sí. En Estados Unidos se consume más vino per cápita en los estados costeros (Florida, Georgia, Nueva York, New Jersey, Massachussets, etc) que en España. La realidad es que en España se consume mucho alcohol, pero no mucho vino. Esto ha forzado a muchos productores de vino a exportar, por eso la industria ha cambiado muchísimo. El mercado americano ha pasado a ser un mercado con potencial, al mayor mercado de consumo de vino del mundo y de importación. Solo el 65% del mercado es de vino local, el 35% restante es de importación.

¿Quiénes son los que más importan?

Los primeros con bastante ventaja casi siempre son los italianos, los siguientes puestos suelen cambiar dependiendo el año, son Francia, Australia, Argentina y España. Antes de eso hay un caos a estudiar que es el de Nueva Zelanda, que se ha posicionado dependiendo por volumen o precio, entre el segundo y el tercer puesto. Se debe al fenómeno del sauvignon blanc. Lo mismo ha pasado con el malbec argentino, un vino que hace 15 años eran vinos peleones que vendían la mitad que Chile y ahora venden más que ellos. El perfil sensorial de su comunicación ha funcionado mejor que el vino chileno en general.

¿Os enfrentáis a grandes aranceles para la importación?

Esto ha sido algo muy complejo últimamente. La administración Trump puso un arancel del 25% al valor de todos los vinos que importaran de España hasta los 14 grados de alcohol. Lo que han hecho las bodegas españolas ha sido etiquetar todos los vinos tintos con más de 14 grados para evitar el arancel. Y eso nos ha salvado mucho a las ventas de Rioja, Ribera del Duero, Garnachas de Aragón, Tempranillos con cuerpo de la Mancha… pero ha sido complicado de superarlo en vinos más sencillos como blancos, albariño…  Acaban de eliminarlo, aunque sea de forma temporal, de momento.

david bernad-lanuza
Aunque David llegó a EEUU para aprender inglés y practicar deporte, su pasión desde siempre ha sido el vino y por eso se lanzó a conocer cómo funcionaba el negocio del vino en EEUU.

¿Es una de las razones por la que no importas vinos blancos de tu tierra como podría ser DO Somontano?

Yo barro mucho para cara y me encantaría poder comercializar con mas éxito vino del Somontano. Los vinos del Somontano tuvieron mucho éxito en España porque eran algo diferente, vinos elaborados sobre todo con varietales franceses. Y no son vinos baratos, entonces de cara a EEUU, no todos los vinos son exportables porque la inmensa mayoría se consume hasta un cierto precio. Cuando hablamos de merlot y cabernet sauvignon, hablamos de las categorías mas competitivas del mundo, se compite con vinos de EEUU, Francia, Chile, Argentina, Australia… todo el mundo hace cabernet sauvignon. Es algo que funciona muy bien en España pero la diferencia de 30 o 40 céntimos por botella, que no se nota en Europa, pero te deja fuera el mercado al llegar al consumidor final en Estados Unidos. Lo intenté con los vinos del Somontano y lo volvería a intentar porque hoy somos una empresa muy diferente a cuando lo hice, pero es una categoría complicada.

¿Dónde ves oportunidad?

España está muy bien posicionada y ha crecido mucho. Vendemos muchísimo vino español, pero fuera de lo que es Rioja, Tempranillo y Albariño, ahora se empieza a conocer bien la Garnacha, aunque depende mucho del mercado. Como vendemos a 80 distribuidores diferentes en todo Estados Unidos no puedo vender solo vinos para exquisitos de la ciudad de Nueva York, necesito vinos para consumidores en todo el país.

¿Hay poco interés en las bodegas de España por presentarse de manera unida para la exportación bajo una misma marca?

Sí, eso es verdad. La peculiaridad geopolítica de España no ayuda a hacer marca como país. También hay que pensar cómo funcionan los sistemas de financiación de España y Europa. Cada autonomía tiene acceso a diferentes fondos, si se centraliza todo no se tendría acceso a tantos fondos. Además, como Rioja es la más conocida, muchos sentirían que un esfuerzo común beneficiaria a Rioja. Así que no sé si hay solución.

David Bernad-Lanuza
Con Vinamericas, David distribuye cientos de marcas de calidad a más de 80 socios mayoristas en 46 estados, el Caribe y Sudamérica.

¿Se están haciendo las cosas bien?

Si pensamos que es una carrera a décadas, España está haciendo las cosas bien, pero queda mucho por hacer. Yo llevo 20 años en esto y prácticamente la gente en Estados Unidos sigue conociendo lo básico a nivel general, que no es muy diferente a lo que la gente conoce en España.

¿Hay mucha competencia en el sector?

Muchísima, es un negocio muy complicado. Nosotros somos importadores, vendemos a distribuidores. Nos convertimos en la extensión de la bodega aquí, ganando un margen. No puedo pensar en el consumir final, pero tengo que pensar en mis distribuidores y si su venta va a ser exitosa. Es un proceso de comercialización bastante complejo y puede pasar año y medio desde que identifico un vino con gran potencial, analizo su venta, se hacen pruebas, hasta que llegan al consumidor final.

¿Qué tipo de consumidores beben vino español en EEUU?

La gente joven en EEUU, los millennials, es una generación que bebe mucho vino español. Es algo positivo porque están dispuestos a probar algo nuevo, pero tiene el lado negativo de que es difícil hacer marca y no suelen comprometerse con algo. Lo bonito es que se puede vender todo, pero cuesta mucho hacer marca. A nivel mercados, en la Costa Este, sobre todo en Nueva York, Florida y Boston, es donde más consumo de vino español hay. El vino español gusta a descendientes de españoles y latinoamericanos, a la comunidad latina, y también al consumidor curioso que ha conseguido aprender un poco de España, el turismo ha ayudado muchísimo. En la Costa Oeste es más difícil por la relevancia del vino californiano.

Recientemente ha lanzado Saluwine, una comunidad para amantes del vino.

Ahora estáis volcados también en la educación del vino.

En poco más de un año hemos realizado en Vinamericas 70 clases especializadas online, sobre todo enfocadas en España y vinos como Ribera o Rioja, aunque hemos hecho de Argentina, Chila o Sudáfrica. Más de 2.000 personas de todo el mundo han participado. Recientemente hemos lanzado Saluwine, una comunidad para amantes del vino en donde ofrecemos también clases de media hora donde hablamos de vinos, del perfil de cada uno, con qué maridarlos, cómo disfrutarlos, en qué ocasión abrirlos, ahondamos en las regiones, en las uvas… Son más interactivas y sencillas que las de Vinamericas.

Articulos relacionados

Suscribirse
Notificar
guest
0 Comentarios
Comentarios en línea
Ver todos los comentarios

Te puede interesar