China, un mercado de casi 1.500 millones de habitantes, tan grande como exigente

Casi 1.500 millones de habitantes, con una clase media que aglutina alrededor de 500 millones de personas, es decir, más que toda la población de la Unión Europea, y con zonas donde la renta per cápita es superior a la de España. Un país que es socio comercial de buena parte de la comunidad internacional, pero que aboga por la expansión de su mercado interno. Y un entorno en el que la integración de lo digital cada vez está más presente en todos los ámbitos y con los consumidores más exigentes del mundo. Estas son algunas de las cuestiones fundamentales que se abordaron el pasado miércoles en la primera jornada del Ciclo de Oportunidades de Negocio en Asia, organizado por este diario. En la cita, tres expertos mostraron la realidad de un mercado de tamaño descomunal, tan grande como exigente, y que supone una gran oportunidad para las empresas, siempre que cumplan con los requisitos que marcan las dinámicas chinas.

Alrededor de 30 personas estuvieron presentes en la sala Pirineos del Patio de la Infanta en esta primera parada del ciclo, patrocinado por Ibercaja, Écija Abogados y Aragón Exterior (Arex). En ella, el director de la oficina de Arex en China, Rafael Llopis, el abogado senior de derecho societario Li Ding y el fundador y director general de SChina, Ernesto Caccavale, mostraron sus conocimientos sobre el país y ofrecieron distintas claves para afrontar la generación de negocios en China.

Antes de que comenzaran, la responsable de Actividad Comercial de Ibercaja, Blanca Thomas, dio la bienvenida a los presentes, explicó que este ciclo forma parte de las actividades programadas dentro del plan de Ibercaja Ecosistema Más y observó cómo “la internacionalización hoy en día es fundamental para las empresas”.

El director de Go Aragón, Alfredo Cortés, fue el encargado de dirigir el acto, presentar las intervenciones y moderar el turno final de preguntas, en la que los asistentes y los ponentes pudieron intercambiar inquietudes y dudas acerca del mercado chino.

Un contexto de China

El primero en tomar la palabra fue Llopis, quien, bajo el título ‘China en contexto’, repasó la actualidad y coyuntura china, su nuevo paradigma, la balanza comercial y el acceso a su mercado. En ese sentido, observó cómo China “está en un momento de cambio”, como muchas de las potencias mundiales, aunque matizó que la nación asiática “parece que es la que tiene una idea más clara de hacia dónde quiere ir”.

Un escenario en el que el experto destacó el concepto de “circulación dual”, es decir, la idea por la que China trata de centrarse en su mercado doméstico, pero apoyándose en la inversión y el comercio internacional. De hecho, también se detuvo en señalar cómo el país persigue “no ser dependiente de nadie en todo lo considerado estratégico”, es decir, cuestiones como la energética o las materias primas de mayor importancia, entre otros asuntos.

El potente desarrollo tecnológico chino y la integración de lo público y lo privado, lo civil y lo militar y lo offline y lo online también fueron aspectos que repasó Llopis, quien matizó que el país “va a tener que lidiar con varias velocidades de crecimiento” a causa de las diferencias entre la costa y el interior.

Esta modernización al estilo chino, “una especie de capitalismo más benigno con las personas”, definió, se enmarcaría en las estrategias a largo plazo, a 30 o 40 años, que traza una nación que “ha sido muy pragmática a la hora de moverse”, siempre “pensando en el bien del país”.

Asuntos como la nueva ruta de la seda que está dibujando por todo el mundo China, su creciente presencia en mercados de futuro como el africano y el peso en el tablero global que empieza a tener, apoyada en su papel como socia comercial de casi todo el mundo, también formaron parte de la exposición de Llopis.

En cuanto a la coyuntura actual, el director de Arex en China explicó que la nación todavía sigue soportando los coletazos de la pandemia, aunque su inflación está muy controlada, así como los tipos de interés. Sin embargo, señaló como uno de los problemas que vive la tasa de desempleo juvenil, que alcanza el 20,8%, frente al 5,2% total. El “preocupante” déficit y una deuda acumulada de en torno al 11% fueron datos que adujo para mostrar la realidad china.

Sobre cómo acceder a este mercado, el experto se mostró contundente al afirmar que no se debe pensar qué se puede vender, “sino en quién puede vender”; dicho de otra forma, quién puede reunir las condiciones para acceder a este entorno. En ese sentido, consideró que se trata de “un mercado muy exigente que está divergiendo de la forma de hacer negocios de occidente”.

Por ello, consideró “muy importante” buscar importadores y socios comerciales adecuados, dentro de un mercado en el que el concepto ‘guó cháo’, una suerte de movimiento que aboga por la reivindicación de lo chino, está muy vigente, a la vez que el valor relativo del producto extranjero “se está perdiendo”.

El marco legal, más simple ahora

Continuó la exposición Ding, que centró su discurso en mostrar cómo es el sistema legal en China, más parecido al europeo continental que al anglosajón y que incorpora acuerdos con España relacionados con los laudos arbitrales.

Sobre este marco legal, el abogado observó cómo “se ha simplificado muchísimo”, especialmente, desde la entrada en vigor de la Ley y Reglamento de Inversión Extranjera, vigente desde el 1 de enero de 2020.

No obstante, recomendó a las empresas contar con un sistema de resolución de posibles conflictos, pues el procedimiento puede resulta “muy extenso” si no se tienen ya contempladas estas circunstancias.

Otra de los asuntos en los que se detuvo es en las listas que maneja el país acerca de productos restringidos, en los que se debe solicitar un permiso para poder comerciar con ellos, y los prohibidos, con los que no se puede trabajar. Entre ellos, puso el ejemplo de los residuos sólidos, materiales que, además, tienen el riesgo de ser confundidos con otros en las inspecciones aduaneras, como los piensos, y causar problemas.

De la misma forma, relató que China cada vez es más exigente en materia de propiedad intelectual, de manera que recomendó tener preparada y accesible toda la documentación que acredite que el producto cumple con estos derechos.

Igualmente, instó a los empresarios que quieran emprender negocios en China que comprueben la solvencia y la trayectoria de sus socios comerciales en el país para evitarse disgustos y malas experiencias con, por ejemplo, estafadores.

Por último, Ding centró su ponencia en Hainan, una isla de más de 30.000 kilómetros cuadrados y casi 10 millones de habitantes que se ha convertido en un banco de pruebas para las políticas más innovadoras del país, con varias ventajas normativas para la inversión extranjera.

Casi 1.000 millones de consumidores activos

El último en tomar la palabra fue Caccavale, quien además ser el fundador de SChina, la firma especializada en la instalación de comercios electrónicos en el país, fue director de Desarrollo de Negocio de Alibaba en España e Italia. En ese sentido, destacó que al empresario español le ha costado mucho “entender la oportunidad” que supone China.

Al respecto, consideró que, si se tiene un buen producto, diferenciado, y una visión empresarial a medio-largo plazo, el comercio electrónico resulta “la oportunidad más grande para una compañía europea”.

Sobre esta cuestión, destacó los beneficios del acuerdo entre la Unión Europea y China que permite vender productos “sin cambiar la etiqueta” y “sin intermediación” alguna. Por ello, recordó que, con el producto adecuado y la necesaria inversión en marketing, se puede acceder a un mercado de “casi 1.000 millones de chinos” que son consumidores activos.

Un mercado, por cierto, con evidente sello digital, pues como precisó, el 98% de las operaciones se realizan a través del teléfono móvil. Por ello recomendó aplicar un trabajo específico de marketing enfocado a este canal, pues el consumidor tiene “más confianza en la pantalla que en el vendedor”.

En ese sentido, abundó en la importancia del marketing y la visión empresarial a la hora de entrar en el mercado chino, una de las dos condiciones, junto con tener un buen producto, para encontrar espacio en el terreno del gigante asiático. “El posicionamiento alto solo se consigue si inviertes en marketing”, aseveró.

Marketing que, además, debe estar centrado en el entorno chino, en redes como Wechat, pues, como recordó, “prácticamente todos los canales de comunicación de Europa están prohibidos” en el país. “Para vender en China, tenemos que vender en chino”, afirmó este experto, cuya empresa crea los portales de venta íntegramente en este idioma.

“Los consumidores chinos son los más exigentes y desarrollados del mundo en este momento”, destacó Caccavale sobre un perfil de cliente que, aunque también tiene un rasgo compulsivo, va a comparar y estudiar los datos del producto en profundidad antes de tomar una decisión. En este campo también resaltó la importancia de ‘influencers’ que realizan una especie de televenta en ‘streaming’, en la que los consumidores interactúan directamente con sus preguntas sobre los productos. “Llegará a Europa muy pronto”, avanzó.

Con ello concluyó esta primera parada del Ciclo de Oportunidades de Negocio en Asia de Go Aragón, cuya siguiente cita se celebrará el 20 de septiembre y se centrará en Japón; continuará el 3 de octubre con India y concluirá el 23 de octubre con una jornada dedicada a los aspectos técnicos relacionados con la expansión comercial en Asia.