China dejó de ser el país más poblado a comienzos de 2023. India, con 1.420 millones de personas, tomó la delantera. Para hacernos una idea más gráfica: en el mundo 1 de cada 6 personas son indias. El Fondo Monetario Internacional estima que va a ser la potencia que más va a crecer económicamente en los próximos años y, mientras, también lo hace el poder adquisitivo de sus habitantes. Si históricamente se decía que esta gran economía avanzaba a “paso de elefante” hoy lo hace a “velocidad de crucero”.
Son palabras de Iñaki Soto, director gerente de la consultora Indversis, que participó este martes 3 de octubre en la tercera jornada del Ciclo de Oportunidades de Negocio en Asia junto a Sara Espuelas, responsable de proyectos de Aragón Exterior (AREX) y José María Claver, consejero delegado de Kalfrisa, empresa aragonesa que ya opera en este país.
El responsable de Comercio Exterior y Desarrollo Comercial en Ibercaja Banco, Ignacio Toro, fue el encargado de dar la bienvenida a la nueva sesión del ciclo organizado por Go Aragón y patrocinado por el Ecosistema MÁS de Ibercaja y Aragón Exterior, en el Patio de la Infanta, donde se acercaron una treintena de personas.
Consciente de que “salir al exterior” representa una decisión “crucial”, insistió en la necesidad de hacerlo con “un plan con bases sólidas que ayude a tener unas expectativas de éxito fundadas”.
El ciclo, que ya se detuvo en anteriores jornadas en las oportunidades de negocio en China y Japón, hizo parada en su tercera sesión en la India, con los tres ponentes que fueron presentados por el fundador de este diario, Alfredo Cortés, quien recordó la misión de Go Aragón: dar a conocer la Comunidad internacionalmente. Esta parada en India contó con la colaboración de ARPA, Eboca, Jeva Systems, APB Marketing Promocional y Alfredo Cortés Consultores.
India: un país de nicho no apto para todas las empresas
La encargada de abrir la sesión fue Sara Espuelas, responsable de proyectos de Aragón Exterior, empresa pública del Gobierno de Aragón que trabaja la internacionalización en dos dimensiones: la salida de las empresas aragonesas al exterior y la implantación de empresas extranjeras en la región.
“India es un mercado que no es para cualquier empresa, es para empresas que tengan cierto músculo financiero, empresarial y humano, así como experiencia sólida en internacional”, señaló sobre este país, no recomendable para compañías que comienzan en la internacionalización. Eso sí, a no ser que cuenten con un producto para el que su mercado es India, ya que, como coincidió con los otros tres ponentes, hablamos de un país “de nicho”.
AREX ha trabajado en India con un total de 78 proyectos de la mano de sus consultores y expertos. Entre los sectores más importantes se encuentra el industrial (bienes de equipo o fabricantes de productos industriales y componentes), energía y medioambiente, servicios, automoción y tecnología. También agroalimentación, sobre todo, ayudando a empresas del sector a encontrar agentes o distribuidores.
En todo caso, como insistió Espuelas, “en función del sector de actividad el tipo de proyecto es muy específico” y la tarea de AREX es identificar lo que necesita cada empresa. Para ella, introducirse en India no es fácil, pues incluso yendo de la mano de grandes especialistas “tienes que estar preparado para largos plazos, esfuerzo y negociación”.
Como consejos para comenzar la actividad comercial en un país muy dado al “make it here” (una invitación a quedarse e invertir), la profesional de Aragón Exterior remarcó la necesidad de estudiar muy bien el país y el encaje del producto, incluso con unos primeros viajes, antes de lanzarse a hacer negocios en una potencia de la complejidad de este vasto país de Asia del sur.
La quinta economía más grande del mundo y su creciente clase media
En 2022 la India adelantó en PIB a Reino Unido. Y no solo eso, se prepara para el sorpasso a Japón y Alemania en los próximos años. El país está cambiando de forma acelerada, como remarcó en su presentación el siguiente invitado, Iñaki Soto, con 25 años de trayectoria en ese territorio. Otra de las predicciones es que en el año 2030 un 80% de la población pertenecerá a la clase media y que el éxodo masivo del campo a la ciudad, hoy más que plausible, incrementará. Es en las grandes ciudades -y ya se cuentan 53 con más de un millón de habitantes- donde el comercio retail se está desarrollando.
“Siempre cuento a modo de chascarrillo que cuando fui a trabajar a India hace 25 años si quería comprar yogures tenía que conducir 2 horas. Ahora, a minutos de mi casa tengo varias opciones”. Un ejemplo de cómo la población, con mayor capacidad adquisitiva, está empezando a demandar productos más especializados.
Pero el consultor volvió a recoger la idea de que “India no es un país para todos”. Algunos de los sectores más interesantes son por ejemplo el de la cosmética, la electrónica, el mueble, el textil o la limpieza de hogar, en un momento en el que la población se puede permitir invertir en cuidado personal. Pero donde el experto ve “una gran oportunidad” es el sector tecnológico, puesto que históricamente India ha adolecido de falta de inversión en I+D.
Las comunicaciones, el aeroespacial, las ‘Smart Cities’, la biotecnología, las infraestructura, la automoción o la maquinaria de agroindustria son otros de los muchos ejemplos de oportunidades que citó.
La cosa cambia con la alimentación, un sector “muy sensible” en el que trabaja una parte importante de la población y que India protege con fuertes aranceles. Porque, aunque parece que el país ha dejado atrás su política más proteccionista y goza de mayor aperturismo, “todavía hay barreras”.
El caso de Kalfrisa y su estrategia de crecimiento en India
Una de estas empresas que se ha embarcado en la aventura empresarial india es Kalfrisa, de fabricación industrial. Su consejero delegado, José María Claver, ha sido el encargado de compartir con los empresarios su experiencia con productos como los recuperadores de energía para industrias como la siderúrgica, uno de los proyectos que los llevó a abrirse a India, segundo productor mundial de acero.
Esta pyme con vocación exportadora ya realizaba algunas acciones con India desde España, pero “con eficacia baja”. En 2018, dentro de una estrategia de internacionalización de la compañía, apostaron por contratar a una persona en India con experiencia en el sector. Tras el parón de la pandemia, en el segundo semestre de 2021 y 2022 empezaron a obtener unos resultados, para Claver, “excepcionales”.
En un territorio en el que tanto se privilegian los negocios desde el propio país, el directivo remarcó la idea de que lo importante son las personas, destacando la labor de su empleado indio y con el convencimiento de que “si no vas acompañado por una persona de allí es muy difícil entenderte por la diferencia cultural”.
Tras el primer acercamiento, en 2022 Kalfrisa contactó con Aragón Exterior que, de la mano de la consultora Indversis, les guió en el camino de posicionarse allí con una empresa, dentro de su estrategia de crecimiento.
En este sentido, el empresario animó a empresas medianas como la suya o a pequeñas compañías a dirigirse a organismos como AREX o a consultorías para que la internacionalización sea menos compleja. Y, sobre todo, insistió en que “hay que vivirlo”, puesto que existen muchos estereotipos que desaparecen cuando uno conoce el país.
Un consejo final para los negocios en India: llenar la maleta de paciencia
Si hay un consejo en el que los tres ponentes coincidieron al final de las ponencias es el de cargar la maleta de paciencia. En India “las cosas se cuecen a fuego lento” y, además, sus ciudadanos aprecian la insistencia, signo de que realmente estás interesado.
También estuvieron de acuerdo en que hacer negocios en India no se asemeja para nada a hacerlos en España o incluso en la Unión Europea, por lo que aquí de nuevo las prisas son malas consejeras. El asesoramiento y la planificación son cruciales y “existen muchos medios para atar los cabos sueltos”, como acercarse a instituciones como AREX.
Tras adentrarse en la economía de China, Japón y la India, el ciclo de conferencias de oportunidades en Asia concluirá el 8 de noviembre, con una sesión dedicada a los aspectos técnicos relacionados con la expansión comercial en Asia.
