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18 mayo 2024

¿MAS O MEJOR?

¡Da gusto pasear por la ciudad!

Bueno, sobre todo cuando no sopla el cierzo.

En un parque cerca de casa, me sorprendió un joven con dos perros.

Uno blanco y el otro blanco con manchas marrones.

El dueño tenía en la mano una pelota de goma y el juego consistía en lanzarla a ver cuál de los dos perros la cogía.

El blanco no paraba, corría, saltaba, iba y venía. Entraba a todos los amagos de lanzar del dueño, mientras que el de las manchas, miraba, casi diría que observaba los movimientos del dueño.

El dueño por fin lanzó la pelota y… el perro de las manchas, que parecía parado, pegó un brinco, salió corriendo y cogió la pelota, mientras que el otro, el que no paraba, iba detrás.

El manchado, obediente, le devolvió la pelota al dueño y… otra vez el juego de los amagos, un perro saltando y corriendo y, mientras, el otro observando.

Por segunda vez, lanzó la pelota y una vez más el manchado, el observador, obtuvo el premio.

De diez lanzamientos que vi, el “observador” cogió nueve y el que no paraba, solo uno.

Esta historia me va perfecta para explicar el concepto del «Sales Enablement». 

Se traduce como habilitación de ventas o capacitación de ventas, pero es mucho más.

Es la transformación del departamento de ventas, pasar de ser solo eficaz (objetivos) a ser también eficiente (recursos).

Es no pensar solo cómo vender más, sino cómo vender mejor.

El perro que observaba los movimientos del dueño para saber cuándo iba a tirar la pelota y utilizar toda su energía en ese momento, frente al perro que no paraba de moverse y entrar a todos los amagos, pero que solo cogió una de las pelotas.

Eso es «Sales Enablement»: mejora de procesos, alineación de objetivos, conocimiento del cliente y por supuesto, aprendizaje comercial y herramientas necesarias. 

Optimizar y rentabilizar las actividades comerciales para mejorar el beneficio de la empresa.

Por cierto, ¿tu actividad comercial es como la del blanco o como la del manchado?

Alejandro Hijar Fatas

 

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