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4 septiembre 2022

Rafael Llopis: “Muchas empresas aragonesas se verán favorecidas de estar en China”

AREX (Aragón Exterior) es el organismo del Gobierno de Aragón que impulsa la internacionalización de la economía aragonesa. En esta entrevista hablamos con Rafael Llopis, delegado de AREX en China que lleva más de 20 años apoyando a las empresas aragonesas en su promoción exterior, así como la inversión china en nuestra región.

¿Quién es Rafael Llopis?

Soy el delegado de Aragón Exterior en China. Llevo aproximadamente 20 años trabajando en China. Primero en implantaciones productivas en el sector industrial y en el sector del mueble. Posteriormente, he estado trabajando como delegado de la oficina de Aragón Exterior, asistiendo a las empresas aragonesas que quieren hacer negocios en China. 


¿Cuál es la función de Aragón Exterior en China?

Lo que hacemos es prestar servicios de entrada al mercado, fundamentalmente para el desarrollo de redes comerciales y también para implantaciones, bien sea industriales como comerciales. Realmente, en los últimos años no ha habido tantas implantaciones industriales, eso fue al inicio de los tiempos. Sí que ha habido implantaciones comerciales y además de la asistencia a través de proyectos individualizados para empresas, hacemos determinados programas de promoción sectorial en casos como turismo, vino o agroalimentario, y puntualmente en algún sector que se abre en la economía china. 

¿Cuál es el potencial de crecimiento de Aragón en China?

El potencial de crecimiento de Aragón en China en estos momentos diría que es difícil de evaluar dadas las circunstancias. Al final llevamos dos años con el mundo en un momento de frenesí, con muchas barreras al transporte, con reposicionamiento de polos económicos. No sabemos todavía cómo va a funcionar ni hacia donde va a ir. Sí que es cierto que China parece tener una idea bastante clara de lo que quiere hacer como economía y el posicionamiento para Aragón va a depender tanto para empresa grande como para empresa pequeña como para sectores en concreto. Entonces es muy difícil decir cuál puede ser el futuro para Aragón, creo que hay sectores que se podrán ver favorecidos. En general creo que va a ser más complicado hacer negocios en China. No ya por la situación pandémica y logística, sino en el futuro por cómo va a evolucionar el propio ecosistema económico chino y la relación de China con el resto del mundo. 

Rafael Llopis aragon exterior
Rafael Llopis, delegado de Aragón Exterior en China, y Roser Mestre, responsable de proyectos agroalimentarios de Arex. (Foto: exportarenaragon.es)
¿Cuántas empresas aragonesas están exportando allí actualmente? 

Es difícil decir el número de empresas extranjeras exportando porque se da una situación en general en todos los mercados, pero principalmente en China. Nosotros habremos trabajado con unas 200 empresas, aunque eso no quiere decir que haya otras empresas que no hayan trabajado en algún momento a través de Aragón Exterior o que les hayamos ayudado en algún momento puntual. En Aragón hay unas 400 o 500 empresas que exportan con asiduidad y a muchos mercados. De las 200 con las que hemos colaborado, posiblemente haya algunas que han exportado puntualmente y otras que hayan mantenido una relación estable con China. Habrá otras que ni siquiera sabemos que están trabajando en China. Pero por ahí andaría el número, con unas 100 con relación estable con China, con mayor o menor número de ventas. Varias de ellas sí que están implantadas allí desde hace años y tienen una operativa bastante bien estructurada.

La implantación de empresas chinas en Aragón es cada vez mayor. ¿Cuál es la inversión china aquí?

Realmente este es otro aspecto difícil de seguir. La inversión china se ha desarrollado más a través de compras o participaciones en empresas que a través de implantaciones Greenfield (“llego y monto algo desde cero”). Entonces, la principal inversión china en Aragón -considerando inversión aquellos montos superiores a un millón de euros (inversión directa)- se ha desarrollado a través de compras de empresas. De hecho, empresas nacionales como Noatum (operador de puertos del Estado que opera en Aragón a través de puertos secos). Ese sería un tipo de inversión, mientras que la otra inversión es la típica de pequeño empresario chino que viene a montar algo o que ha ido creciendo y ha montado una pequeña plataforma logística o alguna operativa de compraventa muy relacionado con trading. 

¿Cómo es hacer negocios con China?

Te diría que es complicado, pero al final siempre tiene una parte similar a hacer negocios con otros países. Yo siempre digo que si vas por el libro de los aspectos básicos del comercio internacional tanto para la venta como para la compra, te resultará más o menos difícil abrir canales o entrar en el conocimiento mental de cómo son los tempos que usan los chinos y saber cuándo soltar y cuándo tirar. Pero las bases del comercio internacional son los mismos para todos. Los income terms (términos de ingresos) son los mismos para todos, un contrato es un contrato… otra cosa es hasta dónde se respeta el contrato o cuán negociable es el contrato después de haberlo firmado. Pero hay unos aspectos básicos del comercio que se dan para todo el mundo y en China lo único es aprender la cultura china de negocios, que ni siquiera es una: hay sectores chinos que están muy evolucionados (más que España), y otros que son muy tradicionales que se mueven con unas dinámicas tradicionales propias del mercado chino tradicional. Eso a veces cuesta tiempo aprenderlo, para eso estamos nosotros también, para asistir en ese aprendizaje más acelerado. Pero al final es el contacto con el mercado el que te da ese conocimiento, y el hablar con otra gente. Eso es muy importante. Cuántas más fuentes de mercado y más toques el mercado, más te puedes adaptar a él. 

¿Qué situación actual se va a encontrar un empresario aragonés que decida exportar a China con el conflicto ruso-ucraniano y la crisis del coronavirus?

Para empezar no se va a poder encontrar ninguna situación porque a día de hoy es prácticamente imposible viajar a China. Incluso para gente que sí que está trabajando con China con frecuencia, que tiene empresas allí. Ahora mismo estamos en el pico del cúmulo de circunstancias peor que se puede dar en China, con Shanghai cerrado y con otras ciudades en condiciones muy malas para entrar. Incluso la logística interna está parada en muchas zonas. La logística internacional está en uno de sus peores momentos: las aerolíneas para tráfico de personas que mueven la mayor parte de la carga están prácticamente paradas, por lo cual el transporte aéreo es un cristo. El transporte marítimo también, el puerto de Shanghai está en una situación de colapso que está afectando ya a las importaciones. El tráfico de mercancías por carreteras que se había empezado a desarrollar, con todo el problema de Rusia y Ucrania está teniendo graves problemas. Y el tráfico ferroviario no está en su mejor momento. Por lo tanto, la situación en estos momentos es muy complicada para muchos sectores, sobre todo para aquellos no considerados cruciales. Y más para los que quieran desarrollar en el mercado. 

¿Cómo se mantuvieron las rutas abiertas en un mundo colapsado?

Se mantuvieron a duras penas. Los costes logísticos aumentaron exponencialmente, que todavía no hemos recuperado ni creo que recuperemos niveles prepandemia años vista posiblemente. Se mantuvieron intentando triangular puertos de terceros países. Habiendo mucho menos barco y aéreo, fue complicado. 

¿Cómo se lleva a cabo el proceso de elegir a los mejores socios?

Al final es una cuestión bidireccional, muchas veces lo que la empresa tiene que ver es la capacidad que tiene de imponer su criterio en un sector en el que la oferta manda y en el que tú eres un productor con un producto potente, adecuado y líder, vas a tener más fácil hacer esa selección y ver tú con quien te quedas. Si eres una empresa en un sector donde la demanda es la que manda, y tu producto no es precisamente es el más adecuado, te vas a casar con el que quiera casarse contigo. Cuando tienes las opciones de seleccionar tú, lo importante es no ir deprisa, sabiendo tu posicionamiento en el mercado. A partir de ahí, seleccionar a alguien que te dé el soporte en los canales que tú consideras que el producto es adecuado, que previamente se debería haber estudiado. También tienes que ver si tu filosofía de negocio va encaminada hacia la del socio o adaptarte a ella. Eso es algo que todo el mundo debe hacer: conocer el mercado chino, cuáles son los parámetros de funcionamiento y adaptarse porque las ideas preconcebidas de España en China no funcionan. 

En ese contexto de alrededor de 500 empresas aragonesas exportando en China, ¿cuáles son los productos aragoneses más demandados en el mercado chino?

En general, se ve que hay sectores que van a tener recorrido a largo plazo. Todos los inputs agrarios  o ganadero tienen mucho recorrido. Ahora mismo la situación de fertilizantes es buena para todo el mundo. La alimentación va a tener siempre cabida, aunque no todos los productos. La moda es un sector que se habla poco porque a veces es difícil encontrar el partner, las segundas marcas nacionales si encuentran el partner adecuado funcionan bien. Determinados productos para la industria también funcionan. Pero aquí la clave es ver cuán competitiva es la empresa que quiere entrar en el mercado chino que a lo mejor hablar de un sector concreto.

El Tren de la Seda, el tren más largo del mundo que conecta Yiwu con Madrid afecta positivamente a la exportación de Aragón. ¿Qué nos puedes contar de este medio de transporte que recorre 13.052 kilómetros?

El Tren de la Seda en el fondo se ha probado que en determinadas circunstancias funciona, sobre todo para el interior de China, que es más difícil de alcanzar por puerto. Es una zona que el propio país está intentando desarrollar más. A largo plazo es posible que funcione, aunque en costes sale más caro que el marítimo. Para determinados envíos sí que va a resultar un modo en costes que sea practicable. No obstante, no es lo mismo la carga que puede enviar un barco con la que puede enviar un tren. El tren sí va a tener su cierto recorrido, pero no va a ser sustitutivo del marítimo. Será un complemento. 

¿Algún otro medio viable que consiga conectar Aragón con España?

Ahora mismo la situación es mala. Hay trenes que habían crecido mucho durante la pandemia, pero ahora con la guerra es una vía que se ha parado. Los operadores logísticos, muy buenos en Aragón, están intentando maneras de triangular en terceros países, rebotando en diferentes puertos…. Se busca cualquier manera, aunque el marítimo es el que mueve más mercancía. Pero al final la situación es la que es. A corto plazo, no tiene pinta de mejorar mucho la situación. Espero que para mitad de año se empiece a liberar algo o sino de cara a finales de año, principios de 2023. No va a ser una vuelta directa, tardará. 

¿Qué ciudades tienen más potencial de crecimiento en China?

Es difícil decir solo una ciudad. Hay ciudades que han evolucionado mucho como Shanghai o Shenzhen. Y ofrecen muchos servicios. En esos sectores tecnológicos son atracción de I+D y de conocimiento. Son ciudades que para determinadas empresas conviene saber que se está cociendo para tener referencia de por dónde tiene que ir. Sin embargo, hay ciudades del interior donde se va a centrar mucho el desarrollo industrial a partir de ahora y donde el propio gobierno está evolucionando hacia ir a ese interior como Wuhan. Todas esas zonas van a ser de crecimiento. Ciudades de lo que se llama Tier3 y Tier4, ciudades que no has oído hablar de ellas pero son más grandes que Zaragoza y que hinterland (zona de influencia) es más grande que Aragón. No hay que tener miedo a entrar en ese sector. Sí que hay mucha empresa aragonesa muy bregada y ya sabe lo que ahí. Y la que no, estamos para ayudarle y saber dónde están sus mercados. La costa ya es una zona más de servicios y de consumo. En definitiva, China va a seguir siendo un país de crecimiento y un país en el que hay que estar.  

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