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9 agosto 2022

Chema Pascual: “En Ynsitu nuestro mercado no es España, sino todo el mundo”

Chema Pascual es socio fundador y presidente del consejo de Administración de Newlink y fundador y CEO de Ynsitu. Newlink, agencia que él califica de “boutique”, se ocupa de programas de alta calidad de formación académica de idiomas, fundamentalmente, para gente que quiere estudiar un año escolar en el extranjero. Por otro lado, Ynsitu, es una empresa global y digital dirigida a cualquier persona del mundo que desee estudiar idiomas en el extranjero.

¿Cómo y cuándo nació Newlink?

La creé en 1988 y nació como una academia de idiomas y al poquito tiempo empezamos a organizar estancias en el extranjero. A día de hoy nuestra actividad principal es la segunda. Sobre todo enviamos mucha personas a estudiar el año académico completo, de secundaria o bachillerato.

También tenemos muchos contratos con administraciones públicas para enviar a docentes para que se formen en el extranjero. Ahora, después de muchos años, las administraciones públicas han entendido que para hacer una educación bilingüe de calidad era necesario formar a los docentes. Hay muchas Comunidades Autónomas que están apostando por la formación y una de las cosas que están haciendo es organizarles estancias fuera de España para que mejoren su inglés. Esta es una de nuestras principales actividades: formación de docentes en el extranjero.

También mandamos a muchos niños a hacer cursos de verano de 3 o 4 semanas.

¿Cómo describiría su filosofía de negocio?

Yo siempre me he fijado muchísimo en empresas como Apple o El Corte Inglés, empresas que de verdad apuestan por el cliente, que hacen lo necesario para que sus clientes estén felices y, de esta manera, fidelizarlos.

Siempre hemos intentado conseguir lo mismo. Hemos mimado al cliente y nos hemos fijado en todos los procesos que hacíamos para que todo funcionase como un reloj suizo, una máquina que engrase perfectamente para que los clientes tengan siempre la mejor prestación. Porque, en realidad, si te paras a pensar, al mandar a una persona a estudiar tres semanas a Londres a una escuela, lo que es la escuela o el viaje en sí lo puedes comprar en muchos sitios. El valor que aportamos las empresas que nos dedicamos a esto es cómo organizamos y supervisamos que todo suceda como debe suceder, cómo nos aseguramos de que las escuelas, las familias y las residencias son las adecuadas y el soporte y apoyo que damos al estudiante antes y durante el viaje o después del viaje porque, por ejemplo, quienes hacen un año escolar fuera necesitan que luego les ayudemos a homologar sus estudios.

Lo que intentamos es hacer que todos estos servicios que le podemos dar al cliente para que no se preocupen de nada funcionen perfectamente y ahí es donde enfocamos el trabajo.

¿Cuántos programas y a cuántos destinos ofrecéis actualmente?

Con la pandemia suspendimos la actividad. En 2020 nuestra facturación bajó un 98% o algo así. En aquel entonces estábamos centrados en viajes cortos. Al año siguiente, 2021, decidimos que teníamos que intentar reencontrarnos con el mercado de una forma diferente porque queríamos aportar más valor todavía y centramos todos nuestros esfuerzos en estudios escolares, estudio académico en el extranjero. Ahora mismo nuestra actividad fundamental en cuanto internacional es enviar chicos y chicas a que hagan el año entero. Sobre todo a Estados Unidos, que es un destino muy querido, Canadá, que tiene mucho adeptos, e Irlanda. Más lejos Inglaterra que tiene menos adeptos y luego ya otros países como Francia, Alemania, pero son residuales. También hacemos estancias cortas de verano y ahí fundamentalmente son a Irlanda, Inglaterra y Malta. Vamos a tener un magnífico año porque hemos recuperado actividad.

Justo antes de la pandemia fundé una compañía nueva, Ynsitu. Lo que hemos hecho ha sido crear una especie de booking.com (donde puedes mirar hoteles de todo el mundo). En Ynsitu puedes encontrar escuelas de idiomas en todo el mundo y tenemos una grandísima variedad de escuelas y destinos en todo el mundo. De hecho ahora mismo somos el portal con mayor oferta en todo el mundo para irte a estudiar idiomas al extranjero. Tenemos 41 países diferentes y son 14 o 15 idiomas los que se pueden estudiar.

Digamos que Newlink centra su actividad en un tipo de producto boutique que aporta un gran valor como son los estudios académicos e Ynsitu se va centrando en el público en general, el que quiere montarse un viajecito de vacaciones o sin ellas para estudiar idiomas. Ponemos a su alcance un montón de oferta. La filosofía de Newlink es un trato súper personalizado y exquisito y la filosofía de Ynsitu es más: “aquí lo tienes todo, elige lo que quieras”. Igual que booking, aquí tienes el precio. No es una agencia que te marca un coste adicional, sino que allí son las propias escuelas las que ponen sus cursos a la venta a sus precios y así puedes elegir y comparar.

¿Qué volumen de estudiantes tenéis?

Este año que es el de la recuperación, vamos a andar entre los 3500-4000 estudiantes. Aproximadamente un 70% van a hacer viajes cortos y 30% estudios académicos.

¿Cómo es vuestra colaboración con colegios y con administraciones?

Antes de la pandemia colaborábamos mucho con colegios organizando viajes escolares. Este año todavía no hemos comenzado a organizar viajes escolares porque estaba la cosa todavía un poco revuelta. Estos viajes se suelen organizar a finales de año o principios de año y para entonces no estaba muy claro el fin de la pandemia, parecía que sí pero no estaba claro y aquello quedó un poco en stand by.

Lo que sí hemos hecho este año es que tenemos muchos contratos con administraciones públicas, estamos mandando profesores con contratos con la Generalitat Valenciana, el Gobierno de Galicia, Gobierno Canario, el Gobierno aragonés y luego también estamos desarrollando el mayor programa europeo de integración de estudiantes de institutos que lo organiza el Ayuntamiento de Vigo para enviar chicos a que estén tres semanas viviendo con una familia en Inglaterra o Irlanda y asistiendo a clases a un instituto. En vez de hacer clases de idiomas, van a un instituto para que vean cómo es el sistema educativo de allí y pongan en práctica la lengua.

Este curso próximo recuperaremos la colaboración con colegios porque ya habrá recuperación plena.

¿Está siendo 2022 un buen año?

Después de que 2020 fue un desastre absoluto y el 2021 malo, malo, malo, este puede que sea el mejor año de nuestra historia. No nos podemos quejar, hemos salido vivos y fuertes pero las hemos pasado canutas.

2019 fue nuestro mejor año. Estuvimos a punto de llegar a los 10 millones de euros de facturación, que para nosotros era un éxito. Ten en cuenta que la mayor parte de empresas de nuestro sector somos empresas pequeñas. Nosotros en 2019 con casi 10 millones de euros estábamos en el top 5 de empresas españolas por facturación. Por encima de 1 millón estábamos 10 u 11. El 2020 fue un zapatazo, facturamos un 2 o 3 %, fue residual. En 2021 recuperamos un poquito la facturación pero fue caerse en seco. Lo más duro ha sido que cuando te caes en seco reduces tu estructura.

Entonces este año hemos podido volver a trabajar y rehacer toda esa estructura. Ha sido complicado ponerlo todo en marcha como funcionaba antes de la pandemia. Para mí ha sido más éxito haber conseguido eso que no los volúmenes que vamos a conseguir que van a ser mejores que los de 2019, pero sobre todo el conseguir que todo funcione como funcionaba antes que era lo importante.

Porque lo importante para mí es que llevamos a chavales al extranjero, es una responsabilidad que me tomo muy en serio. Yo no quiero para nadie lo que no quiero para mi hija que quiero lo mejor, esa es la filosofía. Es lo que siempre llevamos en la cabeza: queremos para nuestros clientes lo que queremos para nuestros niños y cuando haces eso entiendes mejor a los clientes y te esfuerzas más por hacerlo bien.

¿Qué cursos ofrecéis a empresas y con qué empresas y de qué sectores soléis colaborar?

Hay empresas que hacen planes de formación para sus empleados. Es un ámbito que antes tenía Newlink y que ahora tiene traspasado Ynsitu. Cuando una empresa busca formar a su personal fuera de España hemos sacado una línea de negocio en Ynsitu que es B2B, Business to Business, por la cual ofrecemos convenios a grandes empresas o multinacionales para que puedan tener condiciones preferentes para que sus empleados puedan elegir sus cursos, sus estancias en Ynsitu a un precio que es más económico que el que podrían conseguir directamente con las escuelas. Porque en Ynsitu los precios son los que marcan las escuelas. Además, en Ynsitu a los clientes particulares les hacemos un pequeño descuento para que les salga todavía más económico, además de que es más cómodo y rápido, y a las empresas les damos ventajas adicionales.

¿Cómo se llega de Huesca a tener sedes por toda España?

En Newlink tenemos gente trabajando por toda España. La pandemia nos ha enseñado una cosa que es que se puede trabajar desde cualquier sitio. En Huesca teníamos una dificultad muy grande que era encontrar talento porque es muy pequeña. Cuando una ciudad es pequeña es más difícil encontrar talento. Entonces teníamos una oficina en Zaragoza que era de ventas y al final tuvimos que reconsiderarla y dedicarla a la gestión que terminó siendo el doble triple de grande que la de Huesca. En Zaragoza hay más gente, más mercado de trabajo.

Con la pandemia se rompieron los moldes del teletrabajo. Eso nos dio acceso a encontrar muchísimo más valor y talento porque cuando ya no te pones límites geográficos, puedes encontrar gente para trabajar en todas partes y con la pandemia muchísimas empresas del sector despidieron a gente muy buena, porque no quedó más remedio, e incluso muchas cerraron y eso nos ha permitido captar para este nuevo ciclo de la empresas a muchísimas personas con una grandísima experiencia y gran trayectoria en el sector que se han incorporado a nuestro equipo. Hemos tenido una suerte increíble. Tenemos gente teletrabajando prácticamente por toda España.

Esto en Newlink, en Ynsitu vamos un paso más allá, tenemos gente en Colombia, Nicaragua, El Salvador, España y México. El trabajo a distancia facilita mucho las cosas. De vez en cuando hacemos una quedada porque también viene bien verse.

La pandemia nos dio un golpe muy, muy grande, nos ha hecho más fuertes y nos ha abierto los ojos. Yo en el fondo siempre digo “maldito día en que vino la pandemia” pero nos ha venido muy bien. Nos ha abierto muchas puertas, hemos visto nuevas oportunidades. No hay mal que por bien no venga, dicen.

¿Qué requisitos tiene que tener un franquiciado?  

El tema de las franquicias, que lo teníamos en marcha antes de la pandemia, realmente está en stand by, porque como hemos empezado con la actividad nuevamente no damos abasto para todo. Lo tenemos parado de momento. Imagino que lo retomaremos el año próximo porque no se puede pasar de 0 a 100 en cinco minutos porque si no algo vas a hacer mal. Entonces hemos ido reactivando la actividad centrándonos primero en aquello que era más inmediato: las estancias de cursos escolares en el extranjero y luego estancias cortas que tenemos unas 3.000 y  pico este año, para niños y adultos.

¿Cuál es el perfil de las personas que solicitan sus servicios?

En Newlink son padres con chavales entre los 12 y 18 años fundamentalmente que tienen una posición económica más o menos desahogada y que quieren mandar a sus hijos a estudiar un año académico al extranjero. Padres que son profesionales o funcionarios, o son familias en las que entran dos sueldos al mes en casa y pueden permitirse el lujo de destinar parte de sus ingresos a que sus hijos estudien en el extranjero o familias que tienen cierto poder adquisitivo.

Aunque en realidad, te lo paras a pensar, y mandar a tus hijos a estudiar a Estados Unidos por 11.000 euros tampoco es tanto, también es una cuestión de prioridades. ¿Me cambio de coche o mando al niño fuera? Que tu hijo esté comiendo y bebiendo y estudiando durante todo un año en Estados Unidos por 11.000 euros, sí es dinero, no está al alcance de todo el mundo pero sí de muchísimas personas. Este es un perfil.

Otro perfil de usuarios son los docentes que los mandan a formarse las administraciones públicas, fundamentalmente primaria, secundaria y formación profesional.

Luego chavales becados por administraciones públicas, como lo que te decía del Concilio de Vigo, que están tres semanas.

En Ynsitu el perfil es mucho más variado porque la web está en 18 idiomas y nos dirigimos a todo el mundo, es decir, nuestro mercado no es España, sino todo el mundo. De hecho, donde menos vendemos es en España. Vendemos mucho en Estados Unidos, gente que quiere estudiar francés o alemán fuera de su país. Vendemos mucho en Latinoamérica. Está repartido por toda Europa. Tenemos visitas de 171 países, prácticamente todos los que hay en el mundo. Ese es un perfil más variopinto porque depende mucho de la región.

Por ejemplo, en Latinoamérica son chavales universitarios que terminan la Universidad y se van a hacer la maestría o a completar su formación. En Europa hay mucha gente que se marcha tres o cuatro meses a formarse en idiomas. Sorprendentemente, hay muchas personas de más de 40 años que deciden aprovechar sus vacaciones para irse un par de semanitas. Es algo que no esperábamos. Profesionales con buena posición que deciden irse a París a estudiar francés, por ejemplo. Pensábamos que nuestro público iba a ser gente joven pero hay de todo.

Con el tema de los adultos hay muchas cuestiones: hay desde el que trabaja en una multinacional y quiere progresar en un idioma, para progresar profesionalmente. Otro caso clásico es un americano que es de origen italiano, que perdió el idioma y que decide reencontrarse con Italia en vacaciones, en el país del que es originaria su familia. De estos hay muchos casos de americanos que van a muchos países europeos por eso. Las motivaciones son muy variadas, no son solamente de estudios o profesionales, también personales de buscar orígenes o porque les gusta viajar. Hay gente que se quiere ir de vacaciones a Australia y se ha dado cuenta de que le sale más barato ir a Australia 15 días contratando un curso de idiomas que de estancia en un hotel y de paso aprende inglés.

Nos fijamos en el inglés porque es el más demandado pero después de inglés, en Ynsitu están francés, alemán, italiano, español y chino, que se venden mucho.

¿Cómo es tu trabajo al frente de Newlink e Ynsitu?

Al frente de Newlink es muy fácil porque es una empresa muy consolidada y tengo un equipo directivo muy importante. Estoy en la definición estratégica de la compañía y supervisión de estados financieros. En Ynsitu estoy metido de lleno en la dirección de la compañía que además ha surgido con un modelo de start up y en ese modelo una de las formas de financiación es captar inversores y uno de mis trabajos fundamentales es captar inversores para que la compañía tenga recursos para seguir creciendo. Ahora mismo en Ynsitu soy el fundador y tengo el 75% de participaciones de la sociedad pero el 25% restante está en manos de inversores.

 

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